As mídias sociais mudaram significativamente a abordagem de vendas. Elas se tornaram uma grande fonte de pesquisa e informação, especialmente para as pessoas de negócios. O problema é quemuitos vendedores não tem ideia de como interagir com elas de forma direcionada e inteligente.

Com as mídias sociais evoluindo e amadurecendo, a maioria dos vendedores, executivos, médicos, empresários etc. se tornam a cada dia mais presentes com as informações pessoais, profissionais e familiares. Você seguramente sabe disso, mas quantas vezes, por exemplo, antes de visitar um novo cliente você buscou informações dele no Google, Facebook, LinkedIn, Twitter ouYouTube?

Imagine, por exemplo, que eu seja um cliente, o que você sabe a meu respeito? Visitar novos clientes sem informações adequadas é o mesmo que ir pescar sem anzol e iscas. Mesmo que a sorte esteja a seu favor,lhe direcionando, o maior dos cardumes, pouco você poderá fazer para fisgar alguns peixes graúdos. A rede social é uma aldeia global onde clientes, fornecedores e pessoas de todos os tipos, raças e credo compartilham dados.

No passado recente, você era aconselhado a não visitar um novo cliente sem os catálogos dosseus produtos, uma pasta de apresentação e cartões de visitas com os dados de seu contato, não é verdade? Atualmente, isso já não é mais o bastante, quem deseja fazer bons negócios precisa cuidar muito bem de sua imagem na rede virtual. Ter um bom site, micro blogs atualizados, uma boa apresentação no YouTube, estar presente no Facebook, LikedIn ou Twitter é o mínimo que um bom profissional de vendas que deseja ser bem sucedido deve fazer.

Atualmente, a sua reputação online conta mais do que a sua capacidade de fazer boas apresentações face a face. A razão é simples, a sua capacidade de reunir-se com os clientes será muito menor do que contatá-los virtualmente. Além disso, no ambiente virtual é sempre mais fácil catalogar e expor as boas referências, trabalhos validados, prêmios conquistados e feedbacks favoráveis de outros clientes do que em apresentações pessoais.

Tem muitos vendedores que estão esperando a empresa treiná-los ou criar dispositivos para conectá-los as redes sociais. Esse é outro engano que vai deixar muitagentefora do mercado de trabalho. O que quero dizer é que as mudanças na era digital são tão grandes e velozes que dificilmente a organização poderá substituí-lo na tarefa de agregar e manter contatos ativos. Os vendedores que se anteciparem buscando por si só treinamento adequado einteração inteligentemente com as mídias sociais serão os líderes de vendas dos novos tempos.

A minha opinião é que todos os vendedores devem acordar “cheirando a internet”,de olho no Skype e nas mídias sociais, priorizando o seguinte:

• Olhe para a concorrência eestude a sua presença online e nas mídias sociais;

• Converse com seus clientes edescubra o que eles consideram valioso saber e fazer usando os recursos online;

• Aloque mais do seu tempo para aprender o que você não sabe sobre os recursos online;

• Estabeleça metas alcançáveis e acompanhe a suaevolução nas mídias sociais. Escolha um dos vários aplicativos disponíveis, a exemplo doFacebook e comece a interagir de forma direcionada e inteligente. O que quero dizer é que você deve apenasse comunicarcom mensagens de valor, evitando ofertas de produtos. O propósito da sua presença na mídia social não é apenas vender, é também atrair pessoas que possam se transformar ou indicar compradores;

• Procure ajuda profissional para se aprimorar, pois treinar com o cliente além de ser inadequado é muito mais caro;

• Entenda que esperar é mais caro do que começar. Seja qual for seu orçamento,a presença na mídia social, é barata em comparação com não fazer nada, e esperar que os seus concorrentes dominem o seu mercado.

Lembre-se de que a sua presença nas mídias sociais pode não lhe garantir o sucesso desejado, mas ficar fora dela seguramente o colocará mais distante de seussonhos. Finalmente, considere que o concorrente não é mais a loja da esquina e sim os profissionais da loja da esquina.

Pense nisso e ótima semana,

Evaldo Costa

Escritor, conferencista e Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil

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